2014 Record di Fallimenti! Ecco come avere clienti che pagano e solvibili nel 2015.

By | 31 dicembre 2014

Ciao,

torno a scrivere proprio oggi nell’ultimo giorno dell’anno di questo 2014.

Credo sia giusto fare una panoramica generale su quello che tu imprenditore, se hai un’azienda, dovrai aspettarti per l’anno 2015.

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Il 2015 sarà un anno pieno di opportunità per chi avrà voglia di prendersele. Opportunità non sfruttate e non colte nel 2014 dagli atteggiamenti rinunciatari delle aziende troppo impaurite dai telegiornali e dai tg. 

Ok è vero, la crisi c’è e si fa sentire, i clienti pagano lungo ( quelli che ancora pagano 🙂 ) e chiedono sempre più sconti. Ma c’è una bella notizia per te se hai intenzione di resistere e combattendo in questo scenario freddo e ingrato per chi tutti i giorni si alza dal letto per dare lavoro a miriadi di persone e mandare avanti la propria azienda. Per me l’imprenditore merita il massimo rispetto perchè ha scelto di essere un eroe, un eroe che tutti i giorni combatte in questo clima infernale. Da qui la mia Mission:

La mia mission è da sempre quella di aiutare l’imprenditore a minimizzare il rischio di non essere pagato dai clienti facendoti prendere delle decisioni sicure e più mirate massimizzando i tuoi profitti valutando correttamente i clienti.

Farti lavorare con clienti più solidi e solvibili e farti scansare tutti quei clienti che danneggerebbero e basta la tua azienda.

Continua però a leggere se vuoi sapere la bella notizia che ti aspetta…

Lo scenario economico italiano.

Innanzitutto voglio che tu osservi bene il campo di battaglia; 5,3 milioni di imprese attive al 31 dicembre 2013. Siamo il paese che conta il maggior numero di microimprese e di PMI nell’Unione Europea, superando di gran lunga anche paesi più popolosi come la Germania e la Francia. Come puoi immaginare quindi, la rischiosità di queste piccole aziende è molto alta e va bene gestita e tenuta monitorata perchè molto variabile nel tempo. Aziende quindi che se ne vanno molto velocemente e aziende che non superano i primi 3 anni di vita.

Sei sicuro di sapere esattamente a chi concedere fido o negarlo? E sei sicuro che dall’altra parte il cliente paga regolare? Se non sai oggi rispondere a questa domanda è perchè ancora non hai in azienda un sistema che ti permetta di rispondere.

Ieri sera leggevo un libro di Marketing scritto da un’autrice americana che insegna a ricercare nuovi clienti per le aziende creando database di marketing. Piccola precisione, il libro fa riferimento al mercato americano e quindi al mercato composto dalle aziende più grandi del mondo. Aziende solide, aziende strutturate e molto patrimonializzate. Aziende che nella maggior parte dei casi hanno rischiosità molto bassa. Un po l’opposto nostro insomma.

Ma nonostante questo scenario più “facile” rispetto al nostro sai qual è la prima voce che “Ruth P. Stevens” ( l’autrice del libro ) inserisce per le sue liste di marketing????

Il Rischio del Merito Creditizio e cioè la rischiosità delle aziende

Come ti ho sempre detto fin dai primi articoli di questo blog la cultura imprenditoriale italiana sulla gestione del rischio commerciale dei propri clienti, sulla conoscenza dettagliata dei propri clienti è molto lontana dai nostri amici americani i quali ancora prima di fondare un’azienda acquistano strumenti decisionali per capire quali clienti sono meritevoli e quali no. Mentalità che che necessita di un veloce cambiamento.

La decisione di inserire nelle liste marketing il merito creditizio di ciascuna azienda mi ha fatto molto riflettere e dovrebbe far riflettere anche te! Credo fortemente che anche noi italiani dovremmo riuscire ad essere più sensibili a questo tema e a questa tipologia di investimenti per le nostre aziende. Investimenti sempre ben ripagati a fine anno dalla bontà di questi servizi.

Se anche tu li vuoi provare per un periodo limitato in azienda inviami una mail ORA a ” info[chiocchiola]insolutizero.com” .

Sarò felice di aiutare la tua azienda a trovare la soluzione migliore per te.

 Anno 2014. Cosa è successo? La notizia positiva che ti avevo promesso!

Si è chiuso un anno molto complesso e difficile che ha visto nella maggior parte dei casi:

  • Forte diminuzione del fatturato.
  • Aumento dei tempi di riscossione.
  • Problematiche forti di insolvenze gravi.
  • Caduta della redditività delle imprese.
  • Aziende sempre più in perdita.
  • Contrazione dei prestiti bancari.

con l’avanzata però di un Processo di selezione darwiniano.

Tranquillo non mi sono ubriacato ne ho mangiato troppi pandori da aver perso il lume della ragione. Ti spiego subito meglio cosa intendo dire. Intendo dire che:

Il mercato da buon leader ha deciso chi premiare e chi invece accompagnare gentilmente alla porta di uscita del non ritorno. E’ successo, come Darwin ci ha insegnato in passato, la teoria della selezione naturale e cioè sono rimaste sul mercato e rimarranno ancora nel 2015 e nei prossimi anni le aziende più forti e più solide rinforzate ancora di più da questa opportunità.

Hai capito bene, ho proprio detto OPPORTUNITA’ e ti spiego perché questa è la notizia positiva che aspettavi !

Perchè è proprio in tempi di crisi che ci sono le opportunità maggiori da non perdere, opportunità per conquistare nuove quote di fatturato e imporre la propria azienda in una condizione di primato rispetto ai tuoi concorrenti. Il vantaggio competitivo da sfruttare è ORA e ricordati bene che non è come ti fanno credere i giornali e le tv. Il mercato la fuori è di chi se lo prende e non è assolutamente vero che in tempi di crisi ci sono meno soldi per tutti ma è assolutamente vero l’opposto ! Ce ne sono di più ma per pochi! Più soldi per meno aziende! Le più meritevoli e furbe da approfittare di questa situazione ! E proprio per questo occorre “operare” in maniera chirurgica e quindi andare con assoluta precisione e aggredire le aziende più solide, più solvibili che non ti portano rogne e problemi.

Spero che nel 2015 tu faccia parte di quei pochi che hanno deciso, come le oltre già 33 mila aziende, di investire in strumenti di monitoraggio e gestione del rischio del credito commerciale della propria clientela ai fini di migliorare la loro reputazione ( score ) sul mercato e conquistare nuove quote di fatturato lavorando con una clientela adeguata ( Solvibile e che paga! )

Ricapitolando dunque cosa abbiamo visto in questo 2014:

  • Uscita dal mercato delle PMI più fragili. ( Darwin insegna come dicevamo sopra )
  • Record di fallimenti aziendali
  • Riduzione degli oneri finanziari e quindi degli interessi bancari sui margini delle aziende.
  • Ricapitalizzazione delle aziende rimaste sul mercato. ( e questo piace tanto alla nostre care banche.. )

Ok Lorenzo, ma ora che sono sparite le aziende più fragili , la rischiosità generale delle aziende è migliorata?

Innanzitutto, il processo che porterà a far restare sul mercato soltanto le aziende più meritevoli, più solide è un processo lungo che ha visto la nascita 2 anni fa e continua senza sosta (come è giusto che sia ) il suo percorso ed essendo il nostro paese composto da aziende molto piccole, definite micro-aziende, la rischiosità generale non migliora ancora.

Parlando di rischiosità di default delle aziende infatti, devo purtroppo dirti che, il 10,5% delle PMI ha peggiorato il proprio giudizio del merito creditizio nel 2014 e quindi sono diventate più rischiose. Il rischio fra imprese e quindi il rischio d’insolvenza ( e a te deve interessare questo, altrimenti se vendi e poi non incassi non penso che ne valga la pena no? A meno che…tu non sia una Onlus e in tal caso smetti pure di leggere questo mio articolo) rimarrà ancora molto alto per tutto il 2015 con picchi massimi e quindi poni la massima attenzione alle tue transizioni commerciali e quindi ad una efficacia selezione dei clienti meno rischiosi e quindi più affidabili.

L’obiettivo fondamentale che ti darà un vantaggio competitivo “sleale” per il 2015 è quello di controllare e monitorizzare con strumenti adeguati di gestione del rischio commerciale l’evolvere della situazione dei tuo clienti con i quali lavori maggiormente.

Ti faccio un esempio banale ma importante: se un tuo cliente smette di pagare gli altri fornitori o inizia gravemente a ritardare i pagamenti verso gli altri fornitori è fondamentale che tu sia avvertito in tempo reale in modo da sapere prima come comportarti.

“Se vuoi scoprire quali sono e come funzionano questi strumenti inviami ora una mail a info[chiocciola]insolutizero.com.”

Te lo rimarco perché è un passo importante questo:

La crisi che ha colpito l’economia italiana ha modificato in modo strutturale il rischio delle PMI, innescando un processo di selezione che ha spinto fuori dal mercato soprattutto le aziende già fragili all’origine della crisi.

Per effetto dell’uscita delle società più rischiose, della maggiore capitalizzazione e del minor costo del debito, i bilanci delle PMI oggi presenti sul mercato sono più equilibrati di quelli del 2007. D’altra parte, la severità della crisi ha reso questi sforzi insufficienti: a parità di bilancio, si è innalzata la probabilità di default, con il risultato che i tassi di ingresso a sofferenza sono ai massimi per le PMI e sono attesi a livelli storicamente molto elevati anche nel prossimo biennio.

Nel corso dell’ultimo anno, un leggero ulteriore aumento del rischio delle PMI è coinciso con una maggiore polarizzazione dei risultati tra imprese che continuano a peggiorare e aziende che invece si rafforzano.

Del resto si sa, viviamo in un periodo di forte contrazione economica e questo 2014 ha visto nei primi sei mesi dell’anno spazzare via 42 mila aziende fra fallimenti, procedure concorsuali e liquidazioni. Un panorama davvero devastante e desolato per chi deve fare tutti i giorni transazioni commerciali con i propri clienti.

E devi considerare che il forte aumento delle procedure fallimentari non ha risparmiato nessun settore e quindi non vale la scusa, se lo stai pensando, che il tuo settore è differente e i tuoi clienti sono meglio perché nel tuo paese le cose si risolvono a parole o perche i tuoi clienti li incontri tutte le mattine al bar. Ogni tipo di settore commerciale in ogni zona geografica dell’Italia dal nord al sud senza esclusione di colpi è stato colpito e invaso da fallimenti con conseguente chiusura di aziende.

E i Margini di Guadagno delle aziende? Dove sono finiti?

Ad aggravare ulteriormente la situazione e a rendere fondamentale il lavorare soltanto con aziende solvibili  sono i minori margini di guadagno che purtroppo non sono più quelli a cui ci eravamo abituati nei periodi pre-crisi.

Nasce a tal proposito il bisogno di non dover perdere soldi anche fosse mille euro da clienti che non pagano pena il danneggiamento grave dell’azienda con conseguenze drastiche.

Mai come nel 2014 ho trovato aziende che chiudevano perché i margini di guadagno minimi colpiti da insolvenze non permettevano di far stare in piedi una struttura aziendale degna di tale nome. E ti posso assicurare che il processo da avere margine a non avere margine con insolvenze gravi è veramente veloce.

Pensa soltanto se i tuoi 10 clienti migliori ti chiedessero uno sconto consistente oltre a un allungamento dei tempi di pagamento rischiando logicamente di più insolvenze. Potresti farcela?  Purtroppo ho visto aziende quest’anno che hanno dovuto rispondere no a questa domanda e ora non ci sono più.

Investire nella tua azienda nella conoscenza dei tuoi clienti è l’unica via di uscita per stare più sereno possibile , per avere un monitoraggio attento della tua clientela che ti avverta qualora ci fossero delle negatività suoi tuoi clienti e che quindi ti possono permettere di correggere le tue scelte in tempo! Investi poi nell’analisi di affidabilità sui clienti nuovi che si interfacciano alla tua azienda.

Spesso un cliente che tu sottostimi si scopre essere in realtà un colosso da prendere a braccia aperte e iniziare una bella relazione commerciale proficua da ambo le parti.

Investire è la parola obbligatoria del 2015.

  • Investire in sistemi decisionali che ti permettono di prendere decisioni più sicure e mirate , che ti permettono di capire chi merita fido e chi no e che ti permettono di capire chi non paga più bene e chi invece migliora i tempi di pagamento verso gli altri. 
  • Investire in sistemi di monitoraggio della tua clientela comprendenti variazioni semaforiche dei tuoi clienti. ( Un cliente con semaforo verde oggi e quindi affidabile , non è detto che fra un mese sia sempre verde ma potrebbe passare ad essere in cautela e quindi semaforo giallo oppure non affidabile e quindi semaforo rosso) Capire a colpo d’occhio la mattina quando arrivi in azienda la situazione totale dei tuoi clienti con tutte le loro eventuali variazioni.
  • Investire in sistemi che ti permettono di sostituire clienti meno affidabili e più rischiosi con clienti invece che meritano credito, con clienti più solidi.
  • Investire nello studio della propria concorrenza e del posizionamento nel mercato di riferimento ma questo lo vedremo a parte in un nuovo articolo del blog. Continua quindi a seguire questo blog!

Finalmente la tua valutazione nei confronti della banca e del mercato globale mondo migliorerà con tutta una serie di benefici e agevolazioni che fino ad un attimo prima non erano possibili. 

Per finire il 2015 deve essere per te l’anno della rinascita se hai avuto un 2014 al di sotto delle tue aspettative oppure del consolidamento e un anno di crescita ricco di successi se già il 2014 è stato per te come te lo aspettavi. Sta a te decidere di partire subito con il piede sull’acceleratore scegliendo in cosa investire per la tua azienda. Io l’indicazione te l’ho data, ai posteri l’ardua sentenza.

Puoi decidere di avere un sistema automatico che ti indirizzi verso scelte di clientela più sicure e precise oppure rancolare nel buio in un panorama dove 1 impresa su 2 richiede una procedura concorsuale. Sarebbe un peccato non investire qualche migliaia di euro per la paura di spendere questi soldi per poi perderli a causa di clienti sbagliati.

Dacci dentro! 

Spero di venirti a trovare nella tua azienda l’anno prossimo!

Lorenzo

 

 


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Lorenzo Ramalli

Toscana a Cerved Group
Esperto e appassionato studioso di Marketing e Vendita. Autore e fondatore del sito InsolutiZero.com e dell'ebook sulla gestione del rischio credito scaricabile dal sito stesso. " Aiuto attualmente le aziende mie clienti a diminuire il rischio d'Insolvenza Massimizzando i Profitti lavorando con clientela Solvibile."

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