Anche tu come il 47% delle aziende italiane hai progettato male la tua azienda e ora sei in crisi?? Leggi qui…

By | 21 luglio 2014

1351e0117113a11100e137d286266c980dc88a34a570d0c8b68a0f1dEbbene si, siamo in un periodo di forte contrazione economica. Giornali, radio e tv non fanno altro che farci notare quante aziende nel nostro paese ogni giorno chiudono e quante ancora ne dovranno chiudere…  Dicono anche che dovremmo aspettare il 2016 e forse 2017 per avere cenni di ripresa….

Cosa ne penso io? Cazzate ! E quello che ti starò per dire potrebbe darti molta noia se anche tu sei nel 47% delle aziende italiane che ogni giorno si lamentano dei loro scarsi affari, di un fatturato sempre più basso e di continue aziende che pagano sempre più in ritardo. Se volessi essere superficiale darei la colpa alla tanta odiata crisi e alla politica che ci ha portato in questa situazione MA dato che la superficialità non mi appartiene preferisco andare in profondità e dare la colpa a noi imprenditori ! ( anche io sono un imprenditore come te e in anni di attività ho capito dove sbagliavo). Dove voglio arrivare?

“ La maggior parte delle aziende italiane non sono progettate nella maniera corretta “

Hai capito bene , te lo potrei ripetere altre 500 volte , è così che ti piaccia o no. Le aziende italiane sono progettate per fallire. L’imprenditore commette un errore fondamentale nel business che non perdona e cioè dedica tutta la sua vita , tutte le sue energie e forze al prodotto finale che deve poi vendere fondando la sua azienda  su un orientamento al prodotto tralasciando in realtà l’unico tassello essenziale nel 2014: sistema di acquisizione della nuova clientela.

In parole più semplici l’imprenditore pensa che dedicando sforzi fisici ed economici al prodotto o servizio finale quest’ultimo verrà così bene che le persone lo vorranno acquistare a prescindere da tutto. La convinzione del prodotto top porta l’imprenditore nel medio periodo al fallimento. Perche? I clienti scarseggiano. E i clienti mettitit in teste che sono l’oro della tua aziende. Un costante Flusso di potenziali nuovi clienti deve sempre esserci in un’azienda progettata nella maniera corretta. I nuovi clienti devono essere sempre presenti nella tua azienda. Il ricambio generazionale è fondamentale per evitare la ruggine nella tua azienda.

Se infatti in tempi di mercato in espansione questa filosofia poteva reggere in tempi di forte contrazione economica quali stiamo vivendo la regoletta base non funziona più. La concorrenza è tanta e i clienti vogliono comprare sempre più in maniera intelligente ma soprattutto risparmiando senza considerare le numerose aziende che non rispettano i tempi di pagamento e che quindi da evitare come la peste. E se anche tu hai in azienda l’assicurazione del credito e pensi che non ti riguarda NON sei esonerato. Prova a leggere qui.

Purtroppo però la determinazione di Mario ( il nostro imprenditore .. ) è troppo forte e decidere di aprire la sua azienda basata esclusivamente sul suo prodotto.  I suoi pensieri erano “ i clienti sicuramente arriveranno, faranno carte false e pagheranno benissimo per avere il mio prodotto, è unico ! “.

Passano i primi 5 mesi e Mario vende bene , la sua strategia di posizionarsi ad un prezzo meno caro rispetto alla concorrenza funziona ma non sa ancora che ha impostato le coordinate della sua azienda dritte verso una mina….

Ti starai chiedendo sicuramente perché… Mario giovane e baldo inesperto imprenditore era così felice di prendere tanti nuovi clienti che considerava ottimi… peccato però che a poco a poco i problemi non tardarono ad arrivare….

Di quali problemi sto parlando? Soprattutto di uno che ne racchiude in se tanti.

“La Mancanza d’informazioni commerciali su questi nuovi clienti.”

Mario non aveva fatto i conti con un argomento serio ed essenziale in un impresa:

  • La gestione del rischio del credito e cioè lo studio approfondito dei propri clienti per capire attentamente la loro affidabilità ma soprattutto i loro tempi di pagamento.

Mario aveva dato soldi e cioè aveva dato credito ad aziende mai viste e conosciute. Mario aveva dato credito a perfetti estranei gli stessi estranei che erano stati scartati dalle aziende concorrenti di Mario in quanto giudicati cattivi pagatori e aziende non affidabili. Il portafoglio clienti di Mario era diventano marcio , rugginoso e non affidabile. I clienti davano i loro problemi nel pagamento delle fatture e Mario era diventano non affidabile agli occhi della banca. Le riba che puntualmente saltavano erano troppe così che la banca gli aveva chiuso i rubinetti. L’azienda di Mario , azienda attiva da poco meno di 3 anni era già destinata al fallimento, destino voluto da una clientela rugginosa composta da scarti e da aziende non serie.

Mario aveva concentrato tutte le sue forze nel prodotto tralasciando organizzazione e progettazione in sistemi di gestione del credito e sistemi di acquisizione di nuova clientela pagatrice. Negli schemi sotto puoi vedere nel dettaglio l’errore organizzativo e operativo del nostro amico imprenditore:

Azienda Progettata Mario

 

Cattura

Azienda Progettata correttamente con sistemi di gestione del rischio credito.

 Cattura2

In questi 2 schemi ti ho voluto far capire la differenza fra un’azienda gestita in maniera corretta da un punto di vista del credito e un’azienda gestita in maniera casuale dal nostro amico Mario.

Commentando insieme l’errore che fa Mario nel dettaglio è l’accettare qualsiasi tipo di ordine da clienti di cui NON fa un attenta pre-verifica della loro situazione economica. In poche parole destina la sua merce a chi in realtà potrebbe già essere in default, a chi potrebbe già essere protestato e a chi già potrebbe essere scappato alle Maldive. A differenza dell’azienda sotto lui non studia la sua clientela e non la cerca e filtra per le sue esigenze ma accetta quello che viene in maniera random. Non avendo un sistema di gestione del credito non sa quanto fido veramente può dare ai suoi clienti , non sa il vero valore dell’esposizione commerciale dei suoi clienti ma soprattutto non sa se quei clienti che magari hanno pagato il primo ordine , il mese prossimo lo pagheranno di nuovo…

Per cui nel dettaglio sintetizziamo i gravi errori commessi:

  1. Mancanza di informazioni commerciali sulla nuova clientela.
  2. Mancanza di un processo di affidamento per singolo cliente determinato dalla rischiosità di essi.
  3. Mancanza di un sistema di acquisizione di nuova clientela filtrata per solvibilità e tempi ottimi pagamento.
  4. Mancanza di un sistema di controllo del portafoglio clienti che avverta in caso di negatività sui suoi clienti.

Come puoi vedere le mancanze sono tante, un po dovute a scarsa conoscenza di sistemi di gestione del credito ( ancora una volta i nostri amici americani sono anni luce avanti a noi… ) un po per pigrizia e voglia fare tutto da soli tipica dell’imprenditore italiano e un po per risparmiare qualche migliaio di euro all’anno…

In questo articolo ho cercato di metterti in allarme su quello che può succedere lavorando nel 2014 in maniera non organizzata e disinformati. In questo scenario allora cosa conta di più? Avere un sistema che porti sempre nuova clientela solvibile e quindi sana MA soprattutto che avverti ogni qualvolta un cliente non sia più un buon pagatore. Un sistema che porti ad affidare ogni singolo cliente nella maniera corretta e ad abbandonare in tempi rapidi clienti che nell’arco del rapporto rechino problemi e danni alla situazione finanziaria della tua azienda.

Le aziende che godono di ottima salute finanziaria  in Italia sono ancora tante ed è li la tua strada. Lavorare con ciascuna di essa migliorerà il tuo cash-flow e la tua valutazione agli occhi della banca.È possibile oggi far business nel 2014 e fatturare di più nonostante la crisi? Certo e ricorda che la crisi non esiste se sai quello che devi fare. Soltanto che oggi mai come prima in passato devi mettere un alto reticolato di filo spinato ai confini della tua azienda ed aprire il cancello soltanto e veramente a chi dimostra che ne vale la pena.

Chiamami o mandami una mail per capire meglio come avere in azienda da te un sistema di gestione rischio che ti permette di avere clienti solvibili che pagano e scovare quelli che ti avrebbero invece fatto perdere tempo. Ripeto non perdere questa opportunità, tutela la tua azienda !

CHIAMAMI ORA AL 333-9494338

Già così facendo migliorerai la tua situazione del 87% e sarai  in pole-position sulla cresta dell’onda non appena l’economia italiana riprenderà al meglio.

Dacci dentro ,

non mollare !

Lorenzo.

 

 


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Lorenzo Ramalli

Toscana a Cerved Group
Esperto e appassionato studioso di Marketing e Vendita. Autore e fondatore del sito InsolutiZero.com e dell'ebook sulla gestione del rischio credito scaricabile dal sito stesso. " Aiuto attualmente le aziende mie clienti a diminuire il rischio d'Insolvenza Massimizzando i Profitti lavorando con clientela Solvibile."

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