Il processo Darwiniano sta cambiando il tessuto economico del bel-paese. E tu , stai al passo o sarai estinto?

By | 4 marzo 2014

 

teoria darwiniana PMI

Quello che da un paio di anni vado cercando di dire in giro fra i miei clienti e i miei potenziali clienti, è il fatto di come qualcosa nel nostro paese stia cambiando.

Parlo da un punto di vista economico-finanziario ed imprenditoriale.

Basta dare un’occhiata veloce al 2013 per notare una fiammata di fallimenti e imprese chiuse.  Un numero che viaggia a ritmi sempre più elevati. Un numero sempre maggiore di aziende vengono e verranno nel breve tempo espulse dal mercato.

Nel nostro paese la piccola media impresa( PMI) rappresenta l’azienda principale ed è proprio quest’ultima la più colpita dalla crisi economica. Ora… ok… le difficoltà sono tante e questo non lo metto in dubbio! Ti capisco! Però è bene che continui a leggere prima ancora di argomentare e chiudere qui !

Innanzitutto è fondamentale che tu sappia che rispetto all’europa e agli stati uniti d’america le nostre PMI sono sovraesposte al debito bancario. Hai capito bene, le aziende italiane sono super indebitate nei confronti delle banche!

Questo comporta diversi fattori che possono essere positivi o negativi a seconda della situazione in cui queste aziende si trovano.. Continua a leggere se vuoi sapere cose che nessuno ti dirà ma che potrebbero cambiare il tuo atteggiamento definitivamente.

=> Dobbiamo analizzare per capire bene il rapporto che c’è fra banca e impresa.

Come sai il rapporto banca impresa è determinato dalle regole imposte da Basilea 2 ( in realtà le banche usano e guardano già a  Basilea 3 ma di questo te ne parlerò in seguito..) il quale impone a quest’ ultime di mettere via quote capitali di denaro portandole a concedere maggior e miglior credito alle imprese più virtuose. 

 Te lo ripeto se non è chiaro: le banche dopo previa visione della tua azienda e quindi dei tuoi clienti  ( sono loro che compongono l’affidabilità della tua azienda, portafoglio clienti sano = azienda sana )qualora ti dovessero concedere credito, sono costrette ad accantonare somme di denaro tanto maggiori a seconda della tua situazione economica finanziaria.

È da qui che nasce il tanto citato “Rating” che altro non è che una classe numerica che identifica il merito creditizio di una determinata azienda. Il rating è un opinione sulle capacità di un soggetto di adempiere alle proprie obbligazioni finanziarie. Nel caso in cui il rating venga rilasciato su richiesta e quindi commissionato dall’azienda stessa si definisce “solicited”. Rating che ha validità 12 mesi dall’emissione.

Ricordati che solo i rating emessi dalle “ credit rating agency” (CRA ) registrate dall’ “Esma” possono essere utilizzati in tutta europa.

Tanto migliore è la valutazione dell’impresa, tanto minore è il patrimonio ( soldi d’interessi ) che la banca deve accantonare per conto di quell’impresa che ha richiesto il credito. E per fortuna per noi contrariamente a quanto ci vogliono far credere i telegiornali e “ballarò”, l’italia ha ancora un nocciolo duro di aziende che meritano credito e la maggior parte sono PMI.

=> IL RATING

E’ uno strumento che si rivela esserti MOLTO utile se usato correttamente e fatto valere nella maniera giusta con le controparti come banche fornitori e propri partner.

Inoltre può essere fondamentale anche per:

  1. Migliorare rapporti con le istituzioni e i mercati finanziari.
  2. Accreditare la tua azienda verso nuovi partner d’affari.
  3. Migliorare il rapporto con i fornitori e ottenere condizioni più vantaggiose.
  4. Per ottenere una carta d’identità infallibile in europa che attesta la tua serietà e la tua affidabilità.
  5. Per ottenere l’emissione di un “minibond “ ( argomento di cui parlerò più avanti.. )

 

Quindi come ti dicevo l’indebitamento nei confronti della banca può essere visto in 2 modi:

  • NEGATIVAMENTE , se tu effettivamente hai un merito creditizio basso , una capacità medio bassa di solvibilità.. E come ci si arriva in questa situazione? SEMPLICE! Avendo un portafoglio clienti non sano, composto da aziende che all’occhio di Cerved (che lavora con il 95% delle banche italiane) hanno rating bassi e negativi e che quindi per le Banche risultano non affidabili.. Hai capito bene, le banche vanno a vedere come si compone il tuo portafoglio clienti che diventa quindi lo specchio della tua affidabilità agli occhi di questi istituti di credito.
  • POSITIVAMENTE , se tu effettivamente possiedi un  portafoglio di aziende sane  e affidabili (amico mio, te lo auguro di cuore !) Stai sereno perché in questa situazione ci si può arrivare senza fretta ma con tanta analisi e studio del proprio portafoglio. E se continui a leggere ti spiego ancora meglio come arrivarci.

 

Ci si arriva se tu con la tua azienda decidi di renderti proattivo nei confronti del credito. Rendersi proattivi significa adottare una idonea e corretta gestione del rischio del credito tramite appositi strumenti di diagnostica del proprio portafoglio clienti.

=> Mappare il proprio portafoglio clienti andando ad individuare

  • le criticità
  • clienti non solvibili e con merito creditizio basso

 permette di anticipare i problemi che ne potrebbero derivare da uno scarso monitoraggio e controllo.

 

Oggi come non mai si rivela fondamentale avere un alto reticolato di protezione che filtra solo clienti di un certo tipo che sarai tu a decidere il profilo.  È meglio accantonare fatturato passami il termine “marcio” per cercare fatturato nuovo sano ma soprattutto affidabile.

Non è importante vendere , tutti sanno compilare un contratto di una fornitura. L’importante è incassare e per di più sapere le possibilità dell’incasso nel breve termine.

 La gestione del credito professionale è purtroppo molto sottovalutata oggi in Italia e ancora troppe aziende non svolgono azioni di prevenzione e monitoraggio sui propri clienti o eventuali prospect. Molte aziende spendono più in penne e lapis ( con tutto rispetto per chi vende cancelleria) che per la gestione professionale del proprio credito.

E tu spendi all’anno per tutelare la tua azienda ?!?!

Ti ho fatto capire come il pericolo è sempre in agguato e mai come oggi avere in tempo reale determinate informazioni, determinati monitoraggi può veramente salvarti del fatturato che sarebbe andato perso.

Ricordati che un azienda che oggi ai tuoi occhi risulta affidabile, il prossimo mese o la prossima settimana potrebbe on esserlo più. E allora come fai a muoverti sentendoti sicuro in un mercato così ballerino?

Se pensi anche tu come gli oltre già 35mila clienti nostri che investire qualche migliaia di euro nella gestione del credito sia appunto un investimento e non una spesa, mandami una mail o contattami al mio numero di cellulare.. Sarà per me un grande piacere aiutarti e aiutare la tua azienda a:

  • Evitare quei clienti , quelle aziende che purtroppo pian piano finiranno nel mucchio di quelle già scomparse dal mercato.
  • Monitorare bene i clienti che sono già tuoi clienti in portafoglio e che sono proprio quelli più che meritano controllo. Il 70% degli insoluti avviene dai clienti già in portafoglio che sono proprio quelli meno controllati.
  • Cercare nuovo mercato con nuovi clienti sani e affidabili. NON intendo i nominativi delle pagine gialle tranquillo. Intendo una adeguata  “ prospect qualification” partendo dall’analisi del tuo portafoglio clienti individuando quei clienti affidabili e sani che operano in settori in crescita!
  • Recuperare il tuo credito che purtroppo per ragioni di cose qualcosa è andato storto..

Dunque per ricapitolare con me potrai avere al tuo fianco un consulente per una gestione del rischio del credito a 360 gradi data da uno stretto monitoraggio dei tuoi clienti e data da una continua ricerca di nuovi potenziali clienti affidabili e in target per la tua azienda.

NON fare come le aziende amanti di lapis e penne, spendi qualche spiccio in più per tutelare una specie oramai in estinzione in Italia: l’Azienda.

Uno piccolo sforzo oggi che sarà ripagato domani con la soddisfazione di avere un’azienda forte e solida che intrattiene rapporti con banche e fornitori all’estero nelle migliori condizioni economiche disponibili.

 Chiamami al mio numero di cellulare o mandami una mail ORA ! Domani potrebbe già essere tardi !


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Lorenzo Ramalli

Toscana a Cerved Group
Esperto e appassionato studioso di Marketing e Vendita. Autore e fondatore del sito InsolutiZero.com e dell'ebook sulla gestione del rischio credito scaricabile dal sito stesso. " Aiuto attualmente le aziende mie clienti a diminuire il rischio d'Insolvenza Massimizzando i Profitti lavorando con clientela Solvibile."

2 thoughts on “Il processo Darwiniano sta cambiando il tessuto economico del bel-paese. E tu , stai al passo o sarai estinto?

  1. Andrea

    davvero un ottimo articolo, grazie dei preziosi consigli

    Reply
    1. LorenzoRamalli Post author

      Ciao Andrea,
      grazie del commento che fa sempre piacere.

      Ti consiglio di continuare a seguire questo blog in quanto nel breve ci saranno grandi novità fra cui un importante omaggio per chi si iscrive…

      A presto e dacci dentro !

      Reply

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