Il sistema in 3 passi per aumentare i profitti con i tuoi clienti e diminuire il rischio d’insolvenza..

By | 24 giugno 2014

landingpage_01  Ciao ,  innanzitutto scusami per la lunga assenza che ho avuto lontano dal blog ma ti assicuro che fra lavoro e un bimbo in  arrivo, trovare il tempo non è mai troppo semplice.

Per farmi perdonare oggi ti regalo un guida che ti potrà essere molto utile nel tuo rapporto con il cliente. Partiamo subito !

In un mondo ideale nel rapporto azienda-cliente succede lo schema sotto riportato:

1-     Io azienda vendo un quantitativo preciso di merce  –>  Io cliente pago al momento dell’ordine o della consegna se non in maniera anticipata.

Ovviamente oggi questo non è più possibile salvo casi rari dove ancora si riesce a farsi pagare prima dell’ordine o alla consegna immediatamente. Onde per cui ogni fornitura anche se regolata nel breve termine genera un cash-flow negativo. Prima si sostengono i costi necessari per la produzione e la vendita del bene ed in seguito si generano i ricavi della  vendita stessa.

( Prima di andare avanti nella lettura se non l’hai già fatto ti consiglio di scaricare il mio ebook sulle informazioni commerciali e il mondo della gestione rischio credito. Clicca sull’immagine ora !  )
EBOOK

Questo porta a riflettere molto sulla tipologia di cliente che ho davanti ma soprattutto sul suo potenziale:

  • È un cliente con il quale mi conviene espormi molto?
  • È un cliente con il quale andarci cauti di ordine in ordine senza eccessivo fido???

Che tu sia un credit manager o un titolare d’azienda gestire il rischio credito nel panorama attuale richiede grandi sforzi sia intellettuali che economici. Per venirti in aiuto oggi ti segnalo dei semplici ma validi consigli in 4 passi composto dalle classi di credito dei tuoi clienti.

La classe di merito creditizia cos’è? E’ semplicemente lo stato di salute finanziare di un tuo cliente che puoi tranquillamente vedere ed analizzare tramite i report Cerved ad alto valore aggiunto.

 

Questi consigli ti saranno molto utili per attuare una politica di credito adeguata nella tua azienda e per dividere clienti che meritano credito da quelli che non lo meritano adottando scelte aziendali diverse.

Entriamo nel dettaglio del sistema per incrementare le perfomance della tua azienda del 79%

1-     Prendi il tuo portafoglio clienti e suddividi i clienti in 4 tipologie, da quello che non ha mai dato problemi di pagamenti e  ritardi all’ultima tipologia, la quarta e cioè          quelli che invece ti hanno dato insoluti e problemi vari.

2-     Scrivi accanto a ciascun cliente il fido massimo con il quale sei esposto nei confronti di quei clienti.

3-     Metti una “Xnera ai clienti della tipologia AeB se pensi che con questi clienti potresti lavorarci di più.

4-     Metti invece una  “Xgialla ai clienti della tipologia C che ti hanno dato problemi negli ultimi 6 mesi.

5-     Metti invece una “X rossa ai clienti della tipologia 4 che per te non sono affidabili e hai insoluti nei loro confronti.

6-     Una volta che hai questa suddivisione scritta su un bel foglio agisci con le azioni sotto consigliate.

 

Clienti tipologia merito creditizio A e B

Non esitare ad aumentare il fido a questa tipologia di clientela. Sarai ben ripagato un domani in questa scelta. Oggi devi in tutte le maniere privilegiare il lavoro con clienti che godono di ottima salute finanziaria. Ricordati che ne beneficerà il tuo rapporto con la banca. La valutazione della tua azienda migliorerà pian piano sempre più verso l’affidabilità massima. Lavora di più ed esponiti di più con chi hai la certezza che un domani ripagherà i propri debiti. Lavora al meglio con il top del tuo portafoglio clienti. I metodi di pagamento per questi clienti possono essere i più svariati. Non ci sono particolare regole da seguire. Stai sereno !

Clienti tipologia merito creditizio C

Discorso che invece non vale per i clienti della tipologia C e cioè le così dette aziende  “border-line” sul filo del rasoio. Poni maggior attenzione a questa tipologia di azienda in quanto potrebbe a momenti variare il suo stato finanziario in bene ma anche in peggio finendo addirittura nella fascia D. Le azioni consigliate per questa tipologia di clientela sono principalmente rivolte nei termini di pagamento e in particolare :

1-  Passare da Bonifico a riba ! Possibilmente accorciare i termini di pagamento.  Sollecita i pagamenti in maniera immediata ed esegui un rigido controllo preventivo              ricevimento fatture.

Le Riba infatti rappresentano un metodo di pagamento più sicuro e meno truffaldino per un’azienda che decide di non pagarti. Il bonifico lascia invece troppo libero il cliente di decidere date e quant’altro. Non è in nessun modo legato a te per il pagamento.Sollecita i pagamenti in maniera non troppo dura all’inizio ma facendo capire la situazione attuale senza nemmeno troppi buonismi.

Clienti tipologia merito creditizio D

Passiamo infine ai clienti della tipologia di fascia D che purtroppo sono presenti all’interno di quasi tutti i portafogli clienti delle aziende italiane. Anche se può essere vitale per il tuo fatturato ti sconsiglio vivamente di lavorare con aziende non affidabili.

Anche se all’apparenza pagano bene dovresti capire e vedere come pagano gli altri fornitori. Se infatti sei un fornitore primario per quel cliente è abbastanza normale che continui a pagarti ma magari ha già smesso di pagare tanti altri fornitori secondari. Stai attento a questa dinamica del credito, è un circuito chiuso !

Prima o poi il problema arriva pure a te senza considerare che questa tipologia di cliente danneggia ogni giorno il tuo score e quindi peggiora la tua valutazione agli occhi del mercato. In ottica del nuovo Basilea NON continuare così.

Che dire, le azioni consigliate per questa tipologia di clientela è assolutamente incassare lo scaduto se presente e ridurre il fido a zero accettando soltanto pagamenti anticipati.

Il sistema presentato ovviamente si presta ad essere usato con alla base informazioni commerciali che indicano il corretto score dell’azienda e cioè la sua affidabilità. Se abbinerai l’informazione commerciale al sistema decisionale scritto in questo articolo migliorerai le performance della tua azienda del 79%.

Il credito è una grande opportunità se sai cosa devi fare!

Dacci dentro!

Lorenzo

PS: se hai capito l’importanza di avere al tuo fianco un professionista serio e qualificato per la tua gestione del credito eliminando per sempre problemi con clienti che non pagano, insoluti e scelte aziendali sbagliate stando sempre un passo avanti sulla tua concorrenza non perdere tempo e contattami nella sezione “Contatti” del blog.


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Lorenzo Ramalli

Toscana a Cerved Group
Esperto e appassionato studioso di Marketing e Vendita. Autore e fondatore del sito InsolutiZero.com e dell'ebook sulla gestione del rischio credito scaricabile dal sito stesso. " Aiuto attualmente le aziende mie clienti a diminuire il rischio d'Insolvenza Massimizzando i Profitti lavorando con clientela Solvibile."

2 thoughts on “Il sistema in 3 passi per aumentare i profitti con i tuoi clienti e diminuire il rischio d’insolvenza..

  1. Piero

    Intanto complimenti per l’articolo. Ho solo un dubbio : tu consigli l’uso della ricevuta bancaria al posto del bonifico. Ma anche mandare insoluta una ri.ba non da problemi nell’immediato. Io personalmente con i miei clienti di fascia D da tempo ho scelto il sistema del contrassegno allo scarico merce. Molti li ho persi ma ho guadagnato in tempo e salute. Non sarebbe meglio un rid , nell’eventualità che decidessi di continuare a fornire un cliente a rischio ?
    Grazie

    Reply
    1. LorenzoRamalli Post author

      Ciao Piero,
      innanzitutto grazie per il tuo commento. Mi fa piacere che l’articolo ti sia piaciuto.

      Per i clienti di fascia D rischiosi concordo con te: se vuoi continuare a servire il cliente o imposti uno scambio di dare avere liquido e cioè merce per contanti
      oppure se riesci a impostare nella maniera corretta il RID sei a cavallo. Considera che ha dei costi operativi.
      Ad ogni modo adottando questa strategia perderai per strada i clienti che ti avrebbero soltanto fatto perdere tempo.

      A presto!!

      Reply

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