Risparmia tempo e denaro con questi consigli sulle informazioni commerciali:gestire il credito in maniera ottimale.

By | 2 aprile 2014

Quello che oggi ti voglivalore-del-tempoo trasmettere è un concetto di fondamentale importanza se hai un’azienda e dei clienti in portafoglio. Non posso sapere se già fai parte della schiera che ha deciso di allearsi con una gestione del rischio del credito ottimale e quindi tutelare la propria azienda dai cattivi pagatori , ma posso dirti che se stai valutando di farlo devi continuare a leggere questo articolo.

Anni fa quando ancora non eravamo in tempi di piena contrazione economica ma il sole splendeva alto nel nostro paese le aziende si dotavano a malapena di qualche “manciata” di informazioni commerciali da richiedere durante l’anno per i nuovi clienti. L’agente di turno , colui che vendeva le informazioni, tutto contento, andava dai suoi clienti e chiedeva:

“ Tu quanti clienti nuovi all’anno fai? 20 ! Benissimo ti vendo 20 informazioni commerciali “ e tutti felici e contenti tornavano a casa.

Se ancora oggi pensi che funziona così, caro mio sei su una bomba ad orologeria… e sai perché?

Perché l’azienda di cui sopra e cioè quella che acquistava 20 informazioni l’anno OGGI che ancora oggi acquista le solite 20 informazioni commerciali solo sui nuovi clienti NON E’ tutelata in nessuna maniera e in nessun modo oggi sta gestendo in maniera corretta il suo rischio del credito.

Solo che anni fa poteva andare bene perché i tempi ed il mercato erano diversi!  Siamo arrivati infatti a capire negli anni di quanto sia importante la gestione del rischio del credito, gestione che NON riguarda solo i nuovi clienti che puoi fare durante l’anno ma parte PRIMA DI TUTTO dai tuoi clienti che hai già in portafoglio!

Tranquillo, te lo posso ripetere anche all’infinito , non ci sono i problemi..

“ Negli anni , studi di migliaia di casi e analisi hanno dimostrato che il 70% degli insoluti NON arriva dai nuovi clienti bensì dai clienti che io azienda ho già in portafoglio “ .

Non ci credi eh ?!

Peggio per te perché queste verifiche sono state fatte dalla Centrale dei Bilanci ( di proprietà Cerved Group ), colei che da quasi 30 anni lavora a stretto contatto con le banche per lo studio di modelli comportamentali delle aziende italiane. Ha studiato e valutato negli anni talmente tanto i modelli economici-finanziari che oggi è in grado di saper dire quali aziende andranno in default a distanza di un anno e quali no solo vedendo la loro composizione economico-finanziaria.

Amico mio, se ancora non l’hai capito oggi gestire il rischio del credito è un processo fondamentale nella tua azienda e se ancora nessuno lo fa è arrivato il momento di farlo!

Non so cosa ti possa bloccare da agire ma se credi che occorrono alti investimenti e giornate intere di apprendimento e studio ti sbagli di grosso , niente di tutto questo.  Ci sono io che seguo giornalmente le aziende per definire al meglio la loro credit-policy aziendale ( condividendo insieme tutto ovviamente )  e formare su una gestione del rischio del credito ottimale.

Il mio lavoro se non ti è chiaro è :

  1. Diminuire il rischio d’insolvenza dei tuoi clienti.
  2. Massimizzare i tuoi profitti.
  3. Migliorare il tuo giudizio del merito creditizio.

Lavoro interessante no ? E pensa che ci si può arrivare molto meglio di quanto tu possa pensare, serve costanza , attenzione e voglia di rendersi proattivi nei confronti del credito. Non devi più vedere il credito come un rischio ma come un’opportunità.

Ma tornando a noi,

gestire il rischio del credito soltanto sui nuovi clienti , dicevamo, NON è corretto. Te lo ripeto, monitorare, prendere informazioni solo su clienti nuovi non è una modalità corretta per tutelarti da possibili incidenti di percorso. Il cliente nuovo è sempre meglio controllarlo rispetto al cliente in portafoglio ma ricordati bene che l’insidie sono proprio dopo il primo ordine e cioè dopo che il “prospect” è diventato tuo cliente.

  • Smetti di controllarlo soltanto perché ha pagato il primo ordine?
  • È un buon cliente solo perché ha pagato le prime 2 forniture?

Per il bene della tua azienda non fare questi errori da principianti. Smetti di pagare questi errori grossolani. Evita di fare come Totò !

Il 70% degli insoluti proviene dai clienti in portafoglio è un dato di fatto , un dato veritiero.

 

Magari tu sei fortunato e non ti riguarda direttamente ma sai come funziona un’azienda che entra in sofferenza?

  1. Sei il fornitore primario del tuoi cliente per cui se quest’ultimo smette di pagare , smetterà di pagare prima i fornitori secondari e non tu che per lui sei la linfa vitale con il tuo prodotto.
  2. Pian piano però arriva ad uno stato di sofferenza maggiore che smetterà del tutto i fornitori secondari.
  3. È arrivato il momento per te di riscuotere da quel cliente ma purtroppo per te  amico mio non ha più fondi ed è arrivato anche il tuo momento. Smette di pagare anche i fornitori primari.
  4. Finisce per finire in sofferenza con la banca la quale chiede di rientrare con il fido e tutta una serie di esposizioni che ha nei suoi confronti. Ovviamente non ce la fa a sopperire a tali debiti.
  5. Entra in uno stato di Default e finisce la sua avventura imprenditoriale.

Quanto detto non è per farti terrorismo ma per farti capire il processo che c’è dietro.

Puoi essere un fornitore primario quanto vuoi ma prima o poi l’intoppo arriva anche a te e se quel giorno non sarai preparato e non avrai un sistema che giornalmente ti controlla cliente per cliente il suo andamento finanziario, stai navigando nel buio.

clienti

Oggi avere sotto mano il proprio portafoglio clienti, con la propria esposizione nei confronti di ogni singolo cliente, i giorni pattuiti e i giorni di ritardo è F O N D A M E N T A L E .

Valutare così la solvibilità o il rischio di un cliente deve essere un’attività fondamentale nella tua azienda ma soprattutto chi assume decisioni in materia DEVE avere un quadro globale e accurato , molto accurato.

Ti invito a riflettere di quanto l’andamento di un’azienda possa cambiare in qualche settimana e anche meno. Un cliente che oggi per te è verde e quindi affidabile domani mattina potrebbe non esserlo più e se non hai un sistema di “Alerts” che ti avverta in tempo reale sui cambiamenti di quell’azienda sono guai seri.

Analizzare e monitorare sia clienti nuovi che possono arrivare durante l’anno sia clienti già in portafoglio con un attento monitoraggio giornaliero è la procedura corretta. Non fare l’errore di adagiarti sugli allori. E non dimenticare che sarò al tuo fianco per la lettura e la gestione del rischio ogni volta che ne avrai bisogno. Il mio lavoro  te lo ripeto consiste infatti di mettere la mia esperienza al fianco delle aziende con lo scopo di massimizzare i profitti e diminuire il rischio d’insolvenza.

Quanto mi costa il tutto?

Puoi mandarmi una mail o chiamarmi direttamente al mio numero di cellulare in modo da fissare insieme in azienda da te. Abbiamo infatti varie soluzioni a seconda del budget che hai a disposizione. Non posso darti un servizio troppo “snello” per la tua azienda oppure troppo ” corposo” per la tua tipologia di attività.

Il confronto professionale in azienda è sempre necessario, diffida da chi ti vuole vendere soluzione senza neanche tener in considerazione la tua azienda. Non posso fornirti un servizio se prima non ho capito esattamente cosa ti occorre!.

Quanto detto è solo una piccola parte dei benefici che potresti avere scegliendo nelle soluzioni Cerved avendo un valore aggiunto unico e di estrema importanza per le tue valutazioni aziendali.

L’affidabilità aziendale oggi e il completo processo di affidamento di ogni singolo cliente faranno la differenza. Senza considerare che con un’attenta gestione del rischio del credito il tuo portafoglio clienti sarà più sano e sarai ben meglio valutato dalle banche e la tua affidabilità e valutazione migliorerà fino ad arrivare in alto!

Ma di questo te ne parlerò nel prossimo articolo…

PS: se hai capito l’importanza di avere al tuo fianco un professionista serio e qualificato per la tua gestione del credito eliminando per sempre problemi con clienti che non pagano, insoluti e scelte aziendali sbagliate stando sempre un passo avanti sulla tua concorrenza non perdere tempo e contattami nella sezione “Contatti” del blog.


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Lorenzo Ramalli

Toscana a Cerved Group
Esperto e appassionato studioso di Marketing e Vendita. Autore e fondatore del sito InsolutiZero.com e dell'ebook sulla gestione del rischio credito scaricabile dal sito stesso. " Aiuto attualmente le aziende mie clienti a diminuire il rischio d'Insolvenza Massimizzando i Profitti lavorando con clientela Solvibile."

2 thoughts on “Risparmia tempo e denaro con questi consigli sulle informazioni commerciali:gestire il credito in maniera ottimale.

  1. Rossano

    Molto molto interessante Lorenzo,
    ho iniziato ad applicare “qualche” tuo consiglio alla mia azienda e devo dire che a distanza di 2 mesi
    inizio a vedere i primi risultati. In particolare sto riuscendo a diminuire i tempi di pagamento
    dei miei clienti riuscendo ad incassare con più facilità.

    Grazie per il valore che dai con questo blog , continua e non fermarti !
    Bravo!
    Un caro saluto

    Reply
    1. LorenzoRamalli Post author

      Grazie mille Rossano,
      continua a seguire il blog, presto grandi novità !
      Dacci dentro !
      Lorenzo

      Reply

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